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Corona-Perspektiven für den B2B Mittelstand


 

Das digitale Sprungbrett aus der Krise

Corona hier, Corona da. Die ganze Welt befindet sich (noch) im Bann des Virus und das wird sich so bald nicht ändern. Welche Optionen ergeben sich?

Zunächst einmal hat ja die Krise für einen Boost der digitalen Kommunikation gesorgt. Gerade Mittelständische B2B Unternehmen waren wie kein anderer gezwungen, Aktivitäten ins Digitale zu verlagern. Die wichtigen persönlichen Kontakte mussten irgendwie ersetzt werden. Virtuelle Messen, Webinare & Co. erwiesen sich für viele Neulinge in diesem Bereich als gute Lösungen. Diesem durchaus positiven Aspekt wohnt jedoch auch ein Malus inne: Denn im Grunde geht es bei diesem Shift ins Digitale erst einmal nur darum, Lücken zu füllen, Brücken instand zu setzen und Verluste aufzufangen. Was so zupackend und anpassungsfähig daherkommt, ist erst einmal nichts anderes als Reaktion. Keine Vorreiterschaft, sondern das Aufspringen auf den letzten Zug.

Doch wie geht es jetzt weiter? Wie kann man diesen Schwung nutzen? Wo sind die Potenziale in so einer Krise? Mit einer kundenorientierten Perspektive lassen sich die großen Chancen erkennen. Denn Ihre Kunden machen sich jetzt umso mehr Gedanken über Lösungen, Mehrwerte und neue Möglichkeiten.

Zuerst gilt es also, sich damit auseinanderzusetzen, was Kunden (und vor allem Ihre zukünftigen Kunden) suchen.

  • Sie suchen Perspektive: Sie denken über das „New Normal“ nach. Wie können sie ihr Business in einem noch nicht näher greifbaren Umfeld erfolgreich betreiben? Dabei ist eines ganz sicher: NICHT mit „Business as usual“ wie vor der Krise! Sondern mit starken Partnern, die ihr Business am Puls der Zeit betreiben, die in jeder Lage gute Lösungen präsentieren und inspirierende Ideen für die Zukunft entwickeln.
  • Sie suchen Effizienz: Man muss kein Prophet sein um vorauszusehen, dass sie viele der neuen digitalen Optionen liebgewinnen werden. Wer seine Customer Journey am besten im digitalen Griff hat, wird ein absoluter Gewinner der Krise – und noch mehr im „New Normal“ sein.
  • Sie suchen Haltung. Beitrag. Empathie. Aber dahinter steckt viel mehr als nur ein „Wir sind für Sie da“. Es ist der Wunsch nach Lösungen, sei es situativ oder produktbezogen. Neue Kunden gewinnen Sie mit Blick auf die Zeit „danach“, nicht mit der wiederholten Beschreibung der Krise.

Aus den genannten Kundenwünschen ergeben sich vier wichtige Aktivitätsfelder, die man als Überholspur ins „New Normal“ nutzen kann:

1. ZEIGEN SIE SICH (BRAND AWARENESS)
Krisen bieten seit jeher die Möglichkeit, sich im sonst so dichten Kommunikationsdschungel durchzusetzen. Der Share of Voice stieg in den letzten Krisen stets um das 2,5-fache. Zwar sind die Abschläge im Digitalbereich nicht so hoch, aber dennoch: Die Ohren sind offen, der Informationsbedarf hoch. Es gibt kaum einen besseren Zeitpunkt, um sich mit einer gezielten Kampagne in den Augen und Ohren zukünftiger Kunden und Partner festzusetzen.

2. ZEIGEN SIE HALTUNG (BRAND BUILDING)
In der Krise zeigt sich, wen man wirklich vor sich hat. All die scheinheiligen „Sustainability“ und „Save the world“-Purposes zerplatzen wie Seifenblasen. Zeigen Sie Ihren wahren Purpose: Seien Sie Sie selbst. Nehmen Sie die Sorgen und Probleme ihrer Kunden auf und besinnen Sie sich auf ihre Werte. So kommt man auf die besten Lösungen, Impulse und Ideen für seine Kunden.

3. THINK THE NEW NORMAL (BRAND IDEA)

Richten Sie Ihren Blick nach vorne. Wer sich zukunftsfähig, innovativ und aufgeschlossen geben will („Partner der Zukunft“), der sollte nicht allzu lange über die Krise selbst sprechen. Setzen Sie den Fokus auf die Zeit nach dem Restart. Sprechen Sie über Lösungen, die auch im wie dann auch immer gearteten „New Normal“ sicher funktionieren werden. Decken Sie Perspektiven für die Zeit danach auf. Das motiviert auch Ihre Kunden.

4. DREHEN SIE DAS RAD WEITER (BRAND TOUCHPOINTS)

Ergänzen Sie Ihre positiven Erfahrungen mit den zusätzlichen digitalen Touchpoints und ergänzen Sie Ihr Portfolio, um eine lückenlose digitale Customer Journey bereitzuhalten. Webinare, Podcasts, Whitepapers & Co. sind großartige, im Grunde sehr simpel umsetzbare Bestandteile einer solchen Journey. Und stellen Sie schließlich die entscheidenden Fragen: Sind sie alle effizient und logisch verbunden? Was passiert mit den gewonnenen Daten? Effiziente Leadgewinnung wird ein zentraler Erfolgsfaktor der Nach-Krisen-Zeit sein.

Wer sich diese Anforderungen vor Augen führt, der weiß schnell: Diese Krise wird die Glaubenssätze der B2B Branche in vielen Bereichen zu Fall bringen. Die ohnehin schon in Bewegung gekommene Kommunikation im B2B-Bereich wird digital, markengetrieben und kundenzentriert sein.

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